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NewsLa Tecnología de Información y el Valor Agregado.

Durante años, los grandes fabricantes de tecnologías de información le insistieron a los distribuidores que, en vez de vender productos, vendieran soluciones. Casi al mismo tiempo, los economistas nos vendieron la idea de vender "Valor Agregado", luego el mantra que se ha recitado sin cesar ha sido "Venda soluciones con valor agregado".

Aunque el enfoque es útil, habría sido más eficaz si los distribuidores hubiéramos entendido mejor el significado del término "valor". Este, probablemente, es uno de los términos más manipulado y a la vez, menos comprendido. A quien esté leyendo este artículo lo invito a que intenté definir, mentalmente, el significado del término, y luego a que le pregunte a sus compañeros de trabajo por lo que cada uno entiende por "valor". Al final del ejercicio encontrará tantas definiciones como personas consultadas.

Apoyándonos en Edward De Bono, valor significa un "impacto positivo". En otras palabras, es todo aquello, tangible o intangible, que genera un efecto o resultado efectivo, verdadero, útil y práctico.

Ahora bien, como la percepción del valor es muy subjetiva, puede haber muchas percepciones sobre lo que se ofrece. Cuando vendemos tecnologías de información nos encontramos, muy frecuentemente, con que comprador y vendedor tienen percepciones distintas. Si la discrepancia es muy grande, muy probablemente, no habrá negocio o, en el mejor de los casos, el negocio es tortuoso con un ciclo de ventas muy largo y complejo.

Un nuevo enfoque basado en el significado de valor que proponemos debe apuntar a descubrir qué es lo que los prospectos o los clientes consideran valioso. El problema está en que ellos también experimentan dificultades para reconocer el valor de las soluciones posibles. En parte, esto se debe a que las áreas de tecnologías de información están repletas de ingenieros que escogen tecnologías, las operan y las mantienen pero no son ellos los usuarios finales.

Son estos últimos los que, en últimas, experimentan si la tecnología que otros escogieron y que, forzosamente debe usar, es satisfactoria o frustrante.

En consecuencia, la labor de mercadear y vender soluciones de tecnología informática exige hoy un enfoque multidisciplinario que debe ir más allá de interactuar con los interlocutores tradicionales. Hay que llegar hasta la persona que usa diariamente la tecnología y descubrir - observando, preguntando, probando- cómo usa la tecnología. Por ese medio podemos encontrar dificultades, problemas, expectativas no satisfechas o, simplemente, posibilidades de mejorar lo que existe, así funcione bien.

Aquí es donde tenemos que empezar a introducir la innovación como disciplina y el pensamiento creativo. Debemos enriquecer la tradicional labor de marketing y ventas con nuevas disciplinas. Una de ellas, hoy utilizada por empresas globales como Boeing, IBM y Microsoft, entre muchas más, es la Antropología. Ya hay muchos casos bien documentados que demuestran que esta ciencia nos puede ayudar a observar con otros ojos el comportamiento cotidiano de las personas trabajando e interactuando con la tecnología.

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José Emiliano Quiroga Devia

Gerente de ventas en Esoft Colombia.

"José Emiliano Quiroga cuenta con una experiencia de 21 años en las áreas de mercadeo y ventas de tecnologias de información comercializando productos,servicios y soluciones integrales".

 

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